در سال 2012، برنت آدامسون، متیو دیکسون و نیکلاس تومان مقاله‌های را برای هاروارد بیزینس

ریویو نوشتند که اکثر شرکت‌ها نیازهای خود را می‌دانند و می‌توانند راه‌حل‌هایی را برای خود تعیین کنند.

می کنند و در نتیجه استراتژی ها و روش های فروش سنتی را متزلزل می کنند.

ادعای آنها بر اساس یک مطالعه هیئت اجرایی شرکتی بود که به 1500 مشتری B2B را نزدیک کرد

مورد بررسی قرار داد و دریافتند که آنها “به طور متوسط، نزدیک به 60٪ از یک تصمیم خرید

معمولی، تحقیق در مورد راه حل ها، گزینه های رتبه بندی، الزامات، کیفیت قیمت و غیره”

را تکمیل کرده اند. قبل از این حتی با یک تامین کننده صحبت کنید.

این خبر ویرانگر برای فروش راه حل های سنتی بود.

اما از کاری پشتیبانی می کند که متخصصان فروش با عملکرد بالا و باهوش قبلاً به شکل متفاوتی هستند

انجام دادم:

مشتریان با “خیلی قبل از اینکه چه نیازهای خود را به طور کامل درک کنند.”

در چشم انداز فروش به دلیلی که محتوایی را نشان می دهد و این واقعیت را دارد که اکثریت سازمانی قبل

از موقعیت تماس با متخصصان فروش در محصولات و خدمات تحقیق می تواند تغییر کند

است، ارزش دانش یک فروشنده تغییر نکرده است.

در واقع، هیچ کس به اندازه یک حرفه ای فروش، برای یک شرکت با بالقوه، مجهزتر نیست.

و بهترین فروشندگان دقیقاً می دانند که چه سؤالاتی را بپرسند تا نیازهای مشتریان را کشف کنند و

آنها را از طریق فروش راهنمایی کنند. در اینجا، ما سه مورد از قویترین سوالاتی را که

متخصصان فروش می‌پرسند برای سریع‌تر نیازهای مشتری و تعیین دقیق‌تر به آن

اشتراک می گذاریم.

1.تمایل مشتری به تغییر چیست؟

این سوال فروش قدرتمند، ابزاری است که در مقاله مروری بر کسب و کارهاروارد تحلیل شده است،

از استراتژی جلوگیری از تله استفاده از ثابت پیروی می کند.

هر زمانی که یک متخصص فروش پتانسیل مشتری را برای تغییر تعیین کند، بهتر است

مدیر مسئول برای به چالش کشیدن وضعیت موجود دارد.

این امر باعث می‌شود که نماینده فروش بر پتانسیل برای تغییر تغییر کند، نه پتانسیل خرید کند.

بنابراین اساساً می‌توان به زودی وارد عمل شد و راه حلی مخرب را پیش برد، زیرا آن‌ها

حساب‌هایی را هدف قرار می‌دهند که در آن در حال ظهور است، نه ایجاد حساب‌هایی که

آماده شده است. برای تغییر، اما هنوز جماعات لازم را ایجاد نمی‌کنند، چه بسا در مورد یک

تصمیم گیری تصمیم گیری کنیم

مشتریانی که به دنبال تغییر هستند، فرصت های طلایی را برای فروش پیشنهاد می دهند.

2. سؤالات بعدی که تا حد امکان وجود دارند

ما مجموعه ای از دستورات را برای شما در نظر گرفته اید که باید آن ها را دنبال کنید سوالات را دنبال کنید.

بعدی قدرتمندی را بسازید تا به شما کمک کند در هنگام ملاقات با بالقوه نیازهای مشتریان

را کشف کنید.

یکی از مهم ترین سوالات در واقع گوش دادن به پاسخ هایی است که مشتریان و مشتریان بالقوه می دهند. وقتی مشتریان بالقوه مانند ما به دنبال محصولی با ویژگی‌ها هستند

کاربرپسند می‌گردیم می‌گوید، باید با سؤالات بعدی پاسخ دهید تا به قلب‌های او برسید.

به عنوان مثال، می‌توان یکی یا همه این سؤالات بعدی را از آنها بپرسید:

به نظر شما چه شکلی است؟ آیا نمونه ای از آن دارید؟

کاربر پسند برای کدام کاربران خاص؟

برخی از ویژگی های غیر کاربر پسند که با آنها برخورد کرده اید چیست؟

بدون این که بالقوه احساس کنید از آنها سؤال می کنید، باید با سؤالات بپرسید

دنبال هدفمند، آنها را تا امکان در مورد نیازهای خود مشخص کنید.

3. چه چیزی شما را بر آن داشت تا به محصول نگاه کنید؟

این سوال فروش قدرتمند پیچیده تر از این است که بپرسید “نیازهای شما؟”

برای پاسخ به این سوال، یک خریدار بالقوه ممکن است نیازها و چالش های فعلی یا تغییر آن باشد

یا شهر را در نظر بگیرید. پاسخ همه نه تنها به انگیزه آنها، بلکه در جدول زمانی آنها بینش

می دهد، زیرا ممکن است نشان دهنده ای باشد که مشکل بزرگی داشته باشد که فوراً یا در آینده نزدیک به آن باشد

تبدیل شود.

متخصصان فروش باهوش باید پاسخ این سوال را به بررسی و تحلیل کنند، زیرا احتمال احتمالی را دارد

برای پاسخ دادن به آن بازتاب خواهد کرد. متخصصان فروش نیز می‌خواهند با سؤالات پیگیری کنند

باکیفیت برای این پاسخ مسلح می شوند.

اگر فروش شرکت شما زمان لازم را برای پرسیدن این سوالات قدرتمند از بالقوه

وجود داشته باشد، به درآمدی شما نخواهند رسید.

نمایندگان فروش تنها 32 درصد از زمان خود را صرف فروش می‌کنند و بقیه زمان خود را صرف

کارهای مدیریتی مانند به‌روزرسانی CRM و جستجوی محتوا برای گنجاندن در ارائه فروش

می کنند.

اگر دوست داشتی امتیاز دادن یادت نره!