قیف مارکت از اون اصطلاحاتی که تو دنیای مارکتینگ و تبلیغات به ویژه در حوزه دیجیتال مارکتینگ زیاد اون رو میشنید.

مادر لارن مارکتینگ، فعالیت های محوری در حوزه مارکتینگ مراکز پزشکی ودندانپزشکی و اصول برندسازی را برپایه AIDA بنا نهادیم و تاثیرات شگرفی دیده ایم.

قیف مارک به ما کمک می کند تا برای تبدیل کردن مخاطبان یا کاربران به یک مشتری و حتی بعد از آن به یک مشتری وفادار، مسیر مشخصی داشته باشد و بتونیم در هر مرحله به مخاطبان کمک کنیم، راحت تر به چیزی که می خواهم برسه. در این مطلب قصد داریم به مفهوم قیف بازاریابی یا همون قیف فروش بپردازیم و بیشتر در مراحل مختلف آن صحبت کنیم. در انتهای این مطلب هم به تحلیل و تحلیل قیف می پردازیم.

  |  میثم پیرستانی مشاور برندسازی پزشکی |  قیف فروش یا قیف مارک به روش AIDA
| میثم پیرستانی مشاور برندسازی پزشکی | قیف فروش یا قیف مارک به روش AIDA

قیف مارکتینگ (MARKETING FUNNEL) چیست؟

همه ما با کلمه و ظاهر قیف آشنا هستیم و بارها از اون استفاده کردیم. حتما می دونین که قیف دهانه بزرگی داره و هر چه به انتهای اون نزدیک تر بشیم دهانه قیف کوچیکتر میشه. قیف مارکتینگ یا مارکتینگ فانِل در واقع چنین معنایی دارد. یعنی ابتدا افراد باید به عنوان سرنخ، مخاطب یا مشتری های بالقوه وارد قیف ما شوند و بعد از سر گذاشتن مسیری مشخص، تبدیل به مشتری بالفعل و میشن واقعی شوند. طبیعیه که هر چه به انتهای قیف نزدیک میشیم شاهد ریزش تعداد بیشتری از افراد وارد شده هستیم و در نهایت تعداد کمی به مشتری تبدیل میشن، دلیل این موضوع کاملا طبیعیه. چرا که خیلی از مخاطبان وارد شده به قیف به انواع مختلف از خرید محصول ما منصرف میشن. پس باید مراحل ساخت این قیف را به درستی پیاده سازی کنیم تا بتوانیم بیشتر جذب کنیم. مسیری که مشتری از ابتدا تا انتها طی می کند به سفر مشتری (Customer Journey) مشهور و شامل قیف مارکت می شود. قیف مارک از ابتدا تا انتها یک هدف مشخص دارد و تلاش می کند مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل بشن تبدیل شوند. منظور از فروش مشتری واقعی میتونه فقط محصول نباشه و فرآیند دیگه ای مثل ثبت نام یا پر کردن فرم هم از جمله هایی که در انتهای قیف انجام میشه. البته در سال های اخیر و متخصصان حوزه دیجیتال مارکتینگ معتقدند که یک قیف دیگر در ادامه این قیف برای حفظ امنیت وجود دارد و نتونیم به خوبی خصوصیات فعلی را حفظ می کند، تعداد زیادی از آن ها از دهانه قیف دوم خارج میشن.

مراحل قیف فروش یا قیف مارکت به چه صورته؟

برای قیف مارکت مدل های مختلف ارائه شده، که برخی از نمونه ها مراحل بیشتر و دقیق تری دارن. ضمن اینکه از افراد این مراحل رو به صورت هرم نیز نشون میدن. مدل هایی از قیف مارکت که مراحل کمتری دارن در واقع به صورت کلی مسیر و سفر مشتری رو در نظر گرفتن و اون رو چند به بخش مهم و اساسی تبدیل کردن. در بسیاری از موارد برای قیف مارکت از مدل AIDA استفاده می شود که شامل مراحل زیر است:

1. آگاهی (آگاهی)

2. ارائه یا علاقه (Interest)

3. اشتیاق (میل)

4. اقدام (عمل)

اما در مورد مدل ها شاهد مراحل بیشتری هستیم که حتی بعد از تبدیل شدن به مخاطب به مشتری رو در بر می گیره. در ادامه به بررسی دقیق مراحل مختلف قیف مارکت می پردازیم:

* مرحله آگاه سازی از برند یا همون برند که با Awareness هم می شود در واقع بالاترین نقطه و دهانه قیفه که مخاطبان زیادی از این مرحله وارد قیف میشن می شوند.

شما با استفاده از روش های مختلف تلاش می کنید مخاطبان و سرنخ های زیادی را از وجود برند یا محصولات خودتون آگاه کنین به اونا بگین که می تونین کمکشون کنین. مخاطبان از روش های مختلف مانند تحقیق در مورد جستجوی کنن دنبال و نیاز خودشون بگردن و بتونن اون رو رفع کنن. حالا تو این مرحله شما می تونین با استفاده از روش های مختلف مثل جمع آوری لید (سرنخ)، تولید ابزار کاربردی و بازاریابی، اجرای کمپین های مختلف، شبکه های اجتماعی و… مخاطبانی رو جذب کنین. در این مرحله دو بحث خیلی مهم وجود دارد، فرضاً نظرن هر چی بیشتر بتونیم مخاطبان رو وارد قیف مارک خودمون کنیم (یعنی ترافیک بیشتر بگیریم) احتمالاً بیشتر فکر می کنیم. اما افراد دیگر میگن این جوری نیست و کیفیت سرنخ به دست اومده مهمه و باید به مخاطبان هدف بریم که مطمئن باشیم بیشتر اونا به تبدیل میشن.

* (علاقه مندی): در این مرحله که مخاطب بیشتر با ما و محصولات یا خدمات آشنا شد، برای کسب و بررسی دقیق تر، اطلاعات بیشتری را دنبال می کند. جستجو می کند بیشتر بررسی کند تا چه اندازه می تونیم به آن کمک کنیم.

* توجه (توجه): مرحله بعدی گام توجه است که با اسم های دیگر مثل ارزیابی و ملاحظات هم شناخته می شود. تو این مرحله مخاطبی که قیف را وارد می‌کند و به عنوان یک کاربر بعد از بررسی سایت نسبت به محصولات، خدمات یا راهکارهای ما در نظر گرفته می‌شود، تصمیم می‌گیرد بررسی دقیق‌تری داشته باشد. این مرحله تقریبا گامِ پیش از خرید هست؛ چرا که دیگر مخاطب میدونه ما میتونه نیاز اون رو به بهترین شکل تغییر کنه و تلاش میکنه با بررسی دقیق تر محصول یا خدمت نظر خودش رو مشخص کنه و بعد وارد فاز خرید بشه. این مرحله کاربر رو به عنوان مشتری جذب شده می شناسیم تا مرحله بعدی به خریدار واقعی تبدیل شود.

تبدیل شدن به مشتری (CONVERSION)

تمام زحمات و تلاش های ما در مسیر قیف خرید و سفر مشتری اینه که اون رو به یک خریدار واقعی تبدیل کنه. بنابراین تا این مرحله به صورت کامل شکل نگرفته نباید خوشحال و خوش بین باشیم. چرا که بارها پیش آمده است که مشتری ها به خوبی در همین مرحله از خرید منصرف شدن و ناچار شدن با کمپین های مثل ری تارگتینگ اونا رو برگردونیم. اما از اونجایی که تبدیل نهایی صرفاً مربوط به خرید محصولات نیست، هر اقدام دیگری مثل ثبت نام، پرکردن فرم یا دانلود اپلیکیشن مورد نظر هم میتونه تو این مرحله انجام شود. اما به صورت کلی اولین هدف فروش محصول و خرید اتفاق بیفته، قیف مارکت ما کامل شده است. در واقع مرحله خرید، آخرین قسمت یا همون انتهای قیف مارک ماست.

مراحل بعد از خرید قیف در واقع با رسیدن به مرحله خرید تموم می شود، اما همونطور که گفته می شود برخی از این مراحل ادامه دارد و باید ادامه رابطه ما با مشتریان بالفعل هم حفظ شود. به همین دلیل دو مرحله مهم دیگر داریم:

وفاداری (LOYALTY) تازه از مرحله خرید به بعد کار اصلی شروع میشه. چرا که خیلی ها فکر می کنم خرید محصول تمام ماجراست و وقتی انجام شد موفق شدیم. اما واقعاً این جوری نیست و نباید اجازه بدیم که ما فقط مدیریت کنیم. باید کاری کنیم که همیشه مشتری ما بمونه و برای این کار باید اون رو وفادار کنیم. بنابراین مرحله از خرید مرحله وفاداری و با ارائه خدمات بهتر، برقراری ارتباط دائمی، ارائه پیشنهادات جدید، کدهای تخفیف، محصولات باکیفیت و… باید از خریدار خودمون یک مشتری وفادار بسازیم که غیر از ما از جای دیگه ای بعد خرید نکنه.

وکیل مدافع (ADVOCACY) این مرحله نهایت اعتماد و وفاداری یک مشتری نسبت به برند ماست. تو این مرحله نه تنها خریدار به عنوان یک مشتری وفادار هست، بلکه در هر جایی در قامت وکیل مدافع برند و محصولات ما ظاهر می شود و با تمام توان از ما می کند دفاع می کند. اگر خریدار و مشتری به این مرحله برسن، در واقع ارزشمندترین گام برای ما رقم خورده؛ چراکه این مشتری دیگر سراغ رقبا نمیره و حتی با تمام قوا از ما دفاع می کند.

قیف خرید و سفر مشتری از مهم ترین مفاهیم دیجیتالی هستن که به طور دقیق به ما میگن یک مخاطب از ورود به لحظه به مرحله خرید چه مسیری رو طی می کند.

بر این اساس می تونیم متوجه بشیم کدوم مرحله مشکل است یا چه مشکلاتی باعث می شود مخاطب موردنظر به مشتری تبدیل شود. مراحل قیف بازار شامل آگاهی و برندسازی، معرفی، توجه و خرید می شود. البته در این مرحله چون علاقه به خرید به خرید هم پیش از مرحله وجود دارد که برخی از آن رو در نظر نمیگیرند.

به عنوان یک دستورالعمل کاربردی زیر می تونیم از مراحل استفاده کنیم:

اول باید طبق تعاریف بالا درباره قیف فروش، قیف فروش حرفه ای و کار خودمون رو تعریف کنیم.

در واقع بازدیدکنندگان ما مسیری رو برای خرید محصول یا خدمات ما در نظر می‌گیرند، می‌توانند تا انتهای قیف میان و ما می‌تونیم در رسیدن به پایین قیف تأثیر بگذارند. حالا باید مراحل قیف فروش رو بشناسیم.

آگاهی

علاقه

تصمیم گیری

عمل

نمونه ها و مثال های موفق قیف فروش

مثال اول: CRAZYEGG.COM

قیف فروش Crazy Egg در سطح بالای قرار دارد. اون ها یک وبلاگ با محتوای و کیفیت بالا دارن. قیف فروش اون ها در واقع از وبلاگشون شروع میشه و به این معنیه که بیشتر ترافیک اون ها از منابع مثل گوگل وارد میشه.

در قسمت پایین وبلاگشون یک فراخوان برای اقدام یا CTA واضح برای هدایت به لیست ایمیلشون دارن، همچنین یک CTA مستقیم برای محصولات Crazy Egg وجود داره.

Crazy Egg در پایین پست های وبلاگ خودش برای مشتری ها یک آزمایش 30 روزه رایگان قرار داده است. اگر در لیست ایمیل ثبت نام کنین به صفحه اصلی میشین نیز در بالای هر صفحه به طور مستقیم به Crazy Egg لینک ورود داده شده است.

به گفته نیل پات Crazy Egg سال گذشته درآمد خودش رو دو برابر کرده است. طراحی طراحی قیف اون ها بر روی راحته. نسخه زیادی وجود ندارد و در عوض روی تصاویر قوی قرار گرفته است. این تصاویر یکی از موارد هست که واقعا درمورد Crazy Egg متمایز هست

اگر دوست داشتی امتیاز دادن یادت نره!