یکی از چالش های اصلی راهاندازی یک شرکت اینه که بدونید آیا ایده شما ارزش ایجاد کسب و کار رو داره یا نه؟

پس توی این نوشته میخوام درباره نحوه تعریف ارزش پیشنهادی، نحوه ارزیابی اون و بعدش به نحوه اجرا شودش بپردازم.

نوشته رو با این سوال شروع میکنم که “ارزش پیشنهادی باید چه شکلی باشه؟”

ارزش پیشنهادی یعنی معمولا “مشخص کنین چه کاری رو به خوبی و برای چه کسی انجام می دهد”

پس باید درباره “هدف“،”چیزی که از راهکار فعلی یا جایگزینی که وجود دارد راضی نیستن“صحبت کنیم.

محصول قابل حل مسئله ای رو داره که شما؟ محصولات موجود، کاری بی‌نظیر یا متفاوتی رو انجام میده.

توی این تصور اکثر مردم فکر میکنن بدیهی‌ترین کار شروع با ایده‌هاست.

میخوام بگم که “ایده ها در کسب و کار ما بیارزش هستن!”

چون ایده های زیادی وجود دارن که هیچ وقت شکل نمیگیرن و یکی از عدم وجود شکل گرفتن اون ها، اینه که برای حل مسائل اساسی خیلی مناسب نیستن.
بنابراین بدترین کار غرق شدن توی یک ایده قبل از این که میخواین حلش کنین رو شرح بدید.
پس اگر هرکدوم از ما ایده داریم، نگاهش دارد تا ببینه به درد کدوم موضوع میخوره!

خب بیاید و کار رو با تعریف کردن شروع کنیم.

مشکل
هر مشکلی یکی از این چهار مورد هستش و لزوما نیازی نیست که هر چهار مورد در یک مشکل باشد. (4U)
غیرقابل اجرا (غیرقابل اجرا): تا حالا از شرکتی خدمات بگیرید ولی یا غیرقابل استفاده بوده باشه یا عملکرد خوبی داشته باشه؟! پس در اون حالت مشکل شما غیرقابل اجرا بودن اون محصول یا خدمت هستش.
به عنوان مثال از یوتیوب در ایران که برای فیلترینگ غیرقابل استفاده می شود. و اینجاست که ایده‌های مثل آپارات شکل میگیره!
و یا محصولی که خیلی گرونه و به اون اندازه برای مشتریش ارزش ندارد. این هم یک نوع مشکل غیرقابل اجراست.

اجتناب ناپذیر (غیر قابل اجتناب): در زندگی روزمره ما فعالیت‌ها وجود دارد که نمی‌پذیرد. به عنوان مثال فعالیت های بانکی، بیمه خدمات درمانی بازنشتگان و… اگر یک ایده از این فعالیت های ناگزیر از طریق اینترنت به راحتی برای مخاطبین انجام شود، این ایده یک مشکل اساسی رو حل کرده است.

اضطراری (فوری): این مهمه ولی به تنهایی کارآمد نیست و به نیازهای دیگه مشکل داره. مثلا باید در 3 تا اولویت اول اون‌ها باشه تا توجهشون به اون جلب بشه. مثل تاکسی های اینترنتی یا پیام رسان ها و…

مورد کم‌توجهی قرارگرفتن: اونچه که باید دنبالش باشین فرصتیه که مورد کم‌توجهی قرار گرفته. نیازی که ده نفر هم سعی‌نکردن دارند بکنن. که اگر باشن پس از آن باید در مورد قبلی بر سر قرار گرفتن در اولویت‌های مخاطب‌ها رقابت کنین.

تعیین نیازهای مصرف کننده به روش های زیر انجام می شود:

– یا چشمگیر: نیازهای مشتریان خیلی مشخص جلوی چشم شما قرار دارد.

– نهان: نیاز وجود دارد ولی دیده نمیشه. تا این که لمس شود و آن موقعیت‌ست که با آن مشتری شیرین زندگی کند!

آرمانی: چیزهایی که ما رو لاکچری نشون بده، برای ما نیازهای آرمانی می شود. بهشون نیاز جدی نداریم ولی با وجودشون حس خوشایندی داریم. مثل داشتن لباس آخرین مد بازار

– حیاتی: بدون رفع این نیاز، مشتری نمیتونه روزش رو شب کنه

هدف اصلی ما اینه که یک فضای سفید پیدا کنیم که نیازهای حیاتی چشمگیرش مورد کم توجهی قرارگرفته باشه
آیا می توانید فضای سفیدی را که در آن یک فرصت خالی وجود دارد و کسی راه حلی برای آن نیاز حیاتی چشمگیر ارائه نمی دهد؟
اون نقطه رو پیدا کردین. احسنت به ما! حالا به این سوال جواب بدین “حفظ و پشتیبانی از اون نقطه برای مدت طولانی آسون هستش؟” آیا می توانید روشی را برای پرداخت به فرد ارائه کنید؟

حالا با این چهارچوب های ساده می توانید طرح کنید.
الان دیگه میتونیم به این فکر کنیم که ایده‌ها بی‌ثبات نیستن و به درد مسائلی که پیدا می‌کنند میخورن و حالا بعد از اصلاح ایده‌ها آسون میشه و می‌تونی روش تمکز کنین.

حالا موقعیت تعریف راه حل میرسه:

اینجا سوال های زیادی درباره راه حلی که می شود پرسید: چه کسی؟ چی؟ کجا؟ چه وقت؟ چرا؟

باید این رو بگم که “راه اشتباه«همون راه سریع تر، ارزان تر و بهتر هستش!

این یه راه حل کاملی هستش.
این بزرگی بودن چه اشکالی داره؟ مشکل این روش اینه که خیلی سطحی برای غلبه به مشتری هستش و شما دستورالعملی به طرف مقابل میدید تا به شما ضرر بزنه. راه حل اون سریعتر، بهتر و ارزان تر از شما باشه پس بازی رو از شما خواهید برد!

چیزی که ما دنبالش هستیم اینه که بازی و قوانین اون رو تغییر بدیم.

در واقع زمانی که سعی می کنید به یک فرصت موفقیت آمیز دست پیدا کنید دنبال کنید سه فاکتور هستیم (سه بعدی):

1- آیا این واقعاً یک نوآوری نوآوری است؟
به عبارت دیگر آیا این روش کاملاً با روش قبلی متفاوت انتخاب شده است؟

2- فناوری قابل دفاع (Defensible technology) هستش؟

3- مدل کسب و کار تحول‌آفرین (Disruptive business model) دارین؟
مثل کاری که گوگل کرد و به کلی قاعده بازی رو تغییر داد. با ارائه محصولی به نام Google Docs، مجموعه Microsoft Office رو به چالش کشیده شده است.

“اگه قراره بجنگی، یه جنگ بزرگ رو انتخاب کن”

چون در اکثر مواقع، هم برای فرصت‌های بزرگ و هم کوچیک باید کارهای خیلی زیادی انجام دهند. پس اگه کار شما خیلی تحول آفرین هستش به سراغ یک بازار بزرگ برید و سوال بزرگ رو پیدا کنین. چون مسائل بزرگ فرصت های بزرگی رو پیشنهاد میدن.

مرحله بعدی سنجیدن هستش

در مرحله هنوز آماده جذب سرمایه نبودین! وقتی که ایده رو ارزیابی کنید، آماده باشید این کار هستین.

دو راه اساسی برای سنجش ایده وجود دارد:
1- سنجش کیفی: باید بتونید شرایط قبل و بعد ارزش‌پیشنهادی خودتون رو توصیف کنید.
مثلا: قبل از اسنپ چجوری تاکسی میگرفتیم و بعد از اون چجوری؟!

تویی نوشتی قبل برای درک بهتره قبل/بعد از ارزش پیشنهادی زدم که پیشنهاد میکنم اگه اون مطلب رو هنوز نخوندین از لینک زیر مطالعه اش کنین. چون اون نوشته قسمت اول سرینوشته های رازهای استارتاپ هستش.

https://vrgl.ir/l4Hos

2- نسبت سود به هزینه: به این موضوع توجه کنید که مشتری چه هزینه‌هایی را انجام می‌دهد و چه چیزهایی به دست میاره؟
سود مشتری معمولا بر اساس مواردی مثل درآمد یا صرفه جوئی در هزینه یا زمان تعیین می شود
اما هزینههای اون پیدا کردن، تست‌کردن، خرید کردن، اجرا کردن، گسترش دادن، مالک‌شدن و… میتونه باشه.

بزرگترین چالش شما به عنوان یک استارتاپ اینه که در خطر هستین! شما از ابتدا در خطر هستین چون هیچکس موندن شما رو تضمین نمیکنه و همیشه از طرف شما اینرسی یا بیانگیزه بودن میشین.

پس باید نسبت به هزینه شما مثلا نسبت 1 به 10 باشه نسبت سود به شما باید خیلی زیاد باشه تا مشتری ارزش پیشنهادی شما رو در نظر بگیره.

اگر تمام این موارد رو خوب انجام بدید تمامشون تبدیل به یک شما خواهید شد.

حالا میرسیم به مرحله طراحی و ساخت پیشنهادی

بهترین ارزش‌های‌پیشنهادی رو ارائه می‌دهند که به طور خاص به‌فردی می‌رسند توانمند هستن که از تجربه یا تجربه خودشون به دیدگاهی برسن که اونها رو در تشخیص و ارائه راه حلی که شیفته‌اش هستن. ممتاز کنه.

اون ها میتونن ارزش پیشنهادی رو در یک نوآوری ناپیوسته یا در یک نوع کسب و کار تحول آفرین ارائه بدن.

پس به خودتون باور داشته باشید و با درک یک موضوع، اون رو به شرکتی بزرگ تبدیل کنید.
اگر این اعتقاد، آشتیاق و پشتکار رو دارید، دنبالش برید

در قسمت بعدی درباره تعریف چشمانداز، ماموریت و فرهنگ سازمانی خواهد گفت.
پس لطفا همراه من در این سرینوشته ها باشید.
ممنونم از توجه و همراهیتون.
خیلی لطف کنید اگر من رو دنبال کنید و با لایک‌هاتون انرژی‌بخش‌ام باشید.

اگر دوست داشتی امتیاز دادن یادت نره!